Vartotojų pirkimo įpročiai. Ar lengva perkelti juos į skaitmeninę erdvę?

Per daugiau du mėnesius socialiniai tinklai virto milžinišku įvairių prekių ir paslaugų prekybos centru. Iš kailio neriasi visi – šokėjai, treneriai, menininkai, būrėjai, maisto gamintojai, statybininkai, meditatoriai ir įvairių sričių konsultantai. Suprantama, kad staiga prireikė per labai trumpą laiką perkelti savo produktą į skaitmeninę erdvę ir tiems, kurie jau prieš kurį laiką ruošėsi daugiakanalei prekybai, visai sėkmingai tai pavyko padaryti. O kas toliau? Ar paslaugos ar prekės perkėlimas į socialinius tinklus arba greitai sukurta e-komercijos platforma automatiškai generuos pardavimus?


Tie, kas turėjo gelbėjimosi ratą ir skaitmeninių bei socialinių tinklų administravimo įgūdžių, „išplaukė į krantą” ir jau perkėlė savo paslaugas į skaitmeninę erdvę. Į kokius klausimus reikėtų atsakyti toliau vystant savo produktą?


  • Racionaliai įvertinti situaciją. Pandemija baigsis, o kas iš tikrųjų bus toliau niekas nežino, tačiau šį laiką galima skirti pasiruošimui ir eksperimentams. Reikėtų atsakyti sau, ką ketinate daryti – ar keičiate pardavimo kanalą tik trumpuoju ar ilguoju laikotarpiu? Kokios galimybės tęsti savo pardavimus internete pasibaigus karantinui?

  • Ieškoti patogių įrankių. Pavyzdžiui „Canvas” metodas labai naudingas kuriant savo verslą ir jį galima rasti internete. Kitaip jis dar vadinasi „vieno puslapio verslo planas”.

  • Iš naujo pažinti savo klientą. Tai padaryti galima naudojant „Customer persona” šabloną, kuris padės suprasti su kokiais rūpesčiais ir problemomis jūsų klientai susiduria dabar. Jį irgi nesunkiai galima rasti internete.

  • Apgalvoti vartotojo patirtį. Viena – jei teikiate paslaugą internetu, pavyzdžiui – konsultacijas, visai kas kita, jei parduodate produktą. Pardavimo patirtis, kai pardavėjas turi fizinį kontaktą su pirkėju, skiriasi nuo pardavimo internetu. Pirmiausia dėl to, kad pirmuoju atveju kliento patirtis įvyksta realiuoju metu ir tam tikra prasme yra baigtinė. Antruoju atveju reikia sugalvoti, kaip apie prekę papasakoti, kaip sužadinti norą pirkti, kaip bendrauti su klientu nuotoliniu būdu, kaip prekę pristatyti bei kaip paskatinti pirkti dar kartą. Pavyzdžiui, kai teikiame konsultaciją fiziniu būdu, klientą galime pakviesti į biurą, pavaišinti jį kava, parodyti jam savo produktą gyvai. Tokios pačios patirties į internetą perkelti nepavyks.

  • Kurti vertingą pasiūlymą. Šiandien daug kas savo paslaugas siūlo nemokamamai ir kai kurie dar žada padidinti veiklos efektyvumą bei pardavimus penkis kartus. Taip tiesiog nebūna. Nemokama konsultacija arba nemokama treniruotė ilgainiui jau nieko nebestebins, nes tai pataps paprasčiausia norma. Kuom jūsų pasiūlymas išsiskirs iš kitų? Ar nemokama paslauga ir liks pagrindiniu išskirtinumu?

  • Prisitaikyti ir keisti. Supratus kliento poreikius gali tekti tam tikras produkto savybes pakoreguoti. Svarbu suprasti, kad tiesiog perkėlus tradicinį produktą į skaitmeninę erdvę, nebūtinai pavyks jį parduoti. Tarkime, gidas negali šiandien aprodyti miesto, tačiau turėdamas daug žinių gali dalintis naudinga informaciją apie šalį, miestą, pasakoti neregėtas ir negirdėtas istorijas ir taip burti savo socialiniame tinkle sekėjų ratą.

  • Pasirinkti tinkamus partnerius. Nei vienas konsultantas nesupras jūsų verslo geriau nei Jūs. Įvertinkite ką galite padaryti pats, o kieno pagalba Jums bus reikalinga. Rinkitės komandą, nes vienas žmogus ilgainiui nesugebės išspręsti visų užduočių. Bet kokiu atveju kiekvienas partneris ar paslaugos teikėjas turi atnešti konkrečią naudą, kurią galima pamatuoti.

  • Ieškoti naujų finansavimo instrumentų. Yra daug organizacijų, kurios gali padėti. Jei ieškote paramos savo verslui, galite pasikonsultuoti, pavyzdžiui, su Verslios Lietuvos konsultantais arba, jei vystote projektą, gal jums tiks kokia nors ES struktūrinių fondų finansavimo priemonė.

Chaose dažnai gimsta naujos idėjos ir nauji verslai. Šiandien yra gera proga iš tikrųjų sukurti naują pardavimo kanalą arba skaitmenizuoti savo paslaugą, tačiau reikalinga suprasti, kad tai nėra tas pats veiksmas. Kanalas yra tik dar vienas pardavimo būdas, ar pasibaigus karantinui jį planuojate vystyti toliau? Jei taip, tuomet verta planuoti investuoti į kliento patirties gerinimo sprendimus jau dabar.


Kokią vertę suteiks produktas, kurį parduodate internete? Ar ketinate jį ir toliau tobulinti, kai galėsite grįžti į tradicinę prekybą? Bet kokiu atveju prieš imantis bet kokių tolimesnių žingsnių pradžioje reikėtų pagalvoti apie savo esamą ar būsimą klientą, su kokiomis problemomis jis susiduria dabar ir kokie iššūkiai jo laukia ateityje, nes tai bus geras atspirties taškas planuojant tolesnius verslo, marketingo ir komunikacijos veiksmus.

4noons_logo_promise.png

© 2019 4noons. All rights reserved.